CANALES DE MARKETING

Cada empresa escoge la mejor forma de entregar un producto con valor a los consumidores, por eso es tan importante que decidan los canales que desean utilizar para lograr este objetivo, ya que los canales también están interesados en la entrega de valor en cada producto que está a su disposición, ninguna empresa está dispuesta a perder clientes ya sea por el precio o la calidad del producto de esta misma forma los canales de distribución no quieren perder a esos fabricantes que le representan consumidores, por lo tanto si los canales actúan bien y entregando valor a los consumidores será un gana-gana por parte de los involucrados.

COMO FIJAR UN PRECIO

Para fijar el precio de un producto que se posicionará en el mercado se tiene que considerar algunos factores importantes en la determinación de la política de precios que piensa utilizar, existen 6 pasos fundamentales que corresponden a un procedimiento para fijar los precios, de manera ordenada se describirán los pasos a seguir para el propósito que se quiere, en primer lugar se debe seleccionar los objetivos del precio para posicionar su oferta, para eso cuenta con objetivos como la supervivencia, es a corto plazo y los precios deben cubrir los costes variables y parte de los fijos, otra opción es la maximización de los beneficios actualizados, que busca maximizar la tasa de recuperación de la inversión, la maximización de la cuota del mercado que es la opción donde se piensa en un mayor volumen de ventas reduciendo costes e incrementar beneficios a largo plazo, la selección/ descremación máxima del mercado y liderazgo en calidad del producto son para innovar en el mercado o ser líderes en calidad respectivamente. Para la determinación de la demanda es importante respecto a la relación con el precio ya que son inversamente proporcionales para que la curva de demanda sea inelástica, la estimación de los costes es vital porque son los nos dicen cual es el límite inferior para los precios mediante los costes de producción, distribución y venta del producto y se debe analizar que será razonable respecto a los riesgos y a los esfuerzos realizados, estos costes son fijos y variables.

Los análisis de costes, precios y ofertas de la competencia son una fuente para saber las posibles reacciones de los competidores, que son a quienes se les debe analizar primero para saber que no le están ofreciendo al consumidor y hacerlo nosotros, y de esta forma jugar con esas características para que los precios nos favorezcan, la selección del método de fijación de precio se analiza cuando se conoce las funciones de la demanda de los clientes, la función de los costes y los precios de los competidores, algunas consideraciones son las siguientes, valoración por parte de los clientes de las características únicas del producto, precios de los competidores y precios de los sustitutivos, y los costes, se debe seleccionar un método de los existentes como los son, fijación de precios mediante márgenes, fijación de precios para alcanzar una rentabilidad, fijación de precios basada en el valor percibido, fijación de precios basados en el valor, fijación de precios basada en la competencia y fijación de precios mediante licitación, y por último la selección del precio final se debe escoger con base a factores adicionales, incluyendo la influencia del resto de actividades de marketing, las políticas de precio de la empresa, la distribución del riesgo y las ganancias y el impacto del precio sobre otros agentes, teniendo en cuenta todo lo que conlleva cada uno de estos parámetros antes mencionados, como la calidad de la marca, la publicidad, el precio debe ser coherente con las políticas de precios de la empresa entre otros.

OFERTA DEL MERCADO Y LA JERARQUÍA DE VALOR PARA EL CLIENTE

Si el atractivo de la oferta de mercado es un pilar, que se sostiene en los atributos y calidad del producto y el mix deservicios ninguno de estos dos debe fallar por que quedaría en un desequilibrio que buscan ese atractivo, para dar precios basados en el valor del producto, ese valor es la calidad y precios que los clientes están dispuestos a pagar por lo que se les ofrece, por otro lado los niveles de un producto conforman la jerarquía de valor para el cliente, empezando con el nivel fundamental que es el beneficio básico o sustancial que es lo que realmente compra el cliente, como una cámara fotográfica LUMIX G, el cliente compra una cámara para tomar fotos con una buena definición, en el segundo nivel este beneficio básico debe convertirse en un producto genérico, la cámara es liviana, compacta y de lentes intercambiables, en el tercer nivel se prepara un producto que sea el esperado, en la cámara se refleja en la estética, que sea fácil de manejar, entre otros atributos, en el cuarto nivel se habla de un producto mejorado, que sobrepasa las expectativas de los consumidores, en el caso de la cámara sería el visor de tiempo real al 100% de cobertura, ángulo LCD de 3” ángulo variable para tomas extremas, y en el quinto nivel nos encontramos con un producto potencial que incluye todas las mejoras que el producto podría incorporar en el futuro, como ampliar la capacidad de la memoria de la cámara o que tenga conexiones inalámbricas para poder enviar información a otros medios electrónicos en tiempo real.

POSICIONAMIENTO, PUNTOS DE PARIDAD Y DIFERENCIA

Cuando una empresa opta por lanzar al mercado un producto debe pensar en cómo las personas pensara que ese es el producto que deben comprar, y que será el que los dejará satisfechos con sus expectativas, porque tienen que buscar la forma de que cuando esas personas piensen en un producto como el de ellos, compren su marca y no el de la competencia, el posicionamiento del producto mediante su marca y los atributos que le ofrecen al consumidor es una clara diferencia en la decisión del consumidor, la definición de posicionamiento nos dice que es la acción de diseñar la oferta y la imagen de una empresa de tal modo que ocupen un lugar distintivo en la mente de los consumidores, por otra parte, los puntos de paridad son asociaciones que no son necesariamente exclusivas de la marca, sino que, se comparten con otras marcas refiriéndose a la competencia y a la categoría de productos o servicios, estos puntos son de gran importancia para el consumidor porque les dan legítima confiabilidad en la oferta, y confiable dentro de una categoría de productos, y los mas importante se destinan a anular los puntos de diferencia de los competidores que ofrecen ese producto.

Los puntos de diferencia son atributos o ventajas que los consumidores vinculan estrechamente con las marcas, valoran positivamente, y creen que no los podrían encontrar en las marcas de la competencia de la misma manera o al mismo nivel, esta definición nos muestra la importancia de esos puntos de diferencia en cuanto a la competencia que tenemos en el mercado para atraer a los consumidores dando un resultado esencial para el posicionamiento competitivo de una marca, un ejemplo concreto seria los computadores personalizados que ofrece DELL, anteriormente los PCs solo eran de color negro, pero esa diferenciación en agregarle colores a los computadores hace de DELL una compañía con puntos de diferenciación, el punto de paridad es que existen más empresas dedicadas a vender computadoras, entonces esa ventaja de escoger un color que obviamente cada consumidor es libre de elegir hace que esta empresa sea más atractiva en algunos casos para algunos clientes, es así como las personas distinguen un computador DELL porque es de un color especifico.

CONSTRUCCIÓN DEL CAPITAL DE MARCA

Para la creación del capital de marca se necesita de una estructura de conocimiento apropiada con los clientes adecuados, estableciendo los contactos pertinentes con la marca, para ello necesitamos tres conjuntos de elementos generadores de capital de marca, como primera medida se necesita las elecciones iniciales de los elementos de marca o las identidades que conforman la marca, como los logotipos, el nombre, símbolos entre otros, otro elemento se basa en el producto, el servicio y todo lo que acompaña a las actividades de marketing y todos los programa que lo apoyan, por ultimo esta otras asociaciones transferidas indirectamente a las marca, mediante la vinculación con otra entidad.

podemos decir entonces que los elementos de marca son todos aquellos recursos susceptibles de inscripción de patentes y marcas que sirven para identificar y diferenciar la marca, una forma importante de saber que tanto capital de marca se genera es analizando como se sentiría o pensaría el consumidor si solo conociera los elementos de marca.

existen algunos criterios para la elección de esos elementos de marca, en primer lugar se debe buscar una marca que sea fácil de recordar para que sea memorable para los potenciales consumidores, esta imagen de la marca debe ser creíble y mostrando su significado como si el nombre dijera para que sirve o como se utiliza, la estética debe ser fundamental, que se encuentre atractivo para el cliente de esta manera se convierte en un producto de marca agradable, la marca debe ser voluble en el momento de introducir nuevos productos en la misma categoría , de esta manera será transferible, debe ser adaptable y protegible que no sea fácil ser imitado todos estos aspectos la tiene la marca SONY http://www.sony.com.co/corporate

SEGMETACIÓN DE LOS MERCADOS

Dentro del proceso de segmentación de una empresa es importante identificar que porción del mercado debe acaparar si quiere que sea rentable y su pensamiento de apoderarse de clientes, la segmentación geográfica es una variable importante para poder buscar una localización que permita coordinar una logística para que el producto o servicio logren llegar a tiempo y con buena calidad al cliente o consumidor, el estar frente a diferentes unidades geográficas hace que el esfuerzo en el cumplimiento sea el mejor, e identificar los diferentes deseos, necesidades y el nivel de uso de los consumidores que están ligadas a las variables demográficas que divide el mercado en grupos según la edad, tamaño del núcleo familiar, sexo, ingreso, profesión, raza, religión, la clase social entre otros aspectos, para entender mejor a los consumidores, dividiéndolos en grupos a partir de su estilo de vida, su personalidad o sus valores, se debe lograr una fusión de factores psicológicos y demográficas de esa forma se estrecha la relación con los consumidores logrando una fidelidad analizando las características de estos de acuerdo a el conocimiento , la actitud, uso, y respuesta frente a los productos que representa la conducta del consumidor en la segmentación conductual. La identificación de mercados objetivos es de gran importancia porque después de la identificación de los diferentes segmentos del mercado y las oportunidades que tiene frente a este análisis debe decidir a cuántos y a cuales debe dirigir su atención, debe atender a grupos más reducidos y mejor definidos este es un paso importante para cada empresa por que debe pensar cuales serian sus consumidores, el atractivo general del segmento, los objetivos y los recursos de la empresa son los criterios para la valoración y selección de los segmentos del mercado. Los modelos de selección del mercado objetivo es un examen que debe hacer la empresa, estos modelos son la concentración en un único segmento, una especialización selectiva, especialización del mercado, especialización de producto y atención al mercado total, algunos pueden ser atractivos para la empresa pero si no son consistentes en los objetivos planeados a futuro no tiene sentido abordarlos. Si selecciona varios segmentos y cada uno de los cuales le resulta atractivo y adecuado para sus objetivos, o si la empresa desarrolla un producto que vende a diferente segmentos, o si se concentra en satisfacer un buen numero de necesidades de un grupo de consumidores determinados, o si la empresa intenta atender a todos los segmentos con todos los segmentos que puedan necesitar, debe hacer un análisis y decidir qué modelo se acopla más a la empresa. Bavaria S.A por su parte se dirige a diferentes segmentos ofreciendo alternativas a los consumidores en la degustación de sus productos, ya sea para refrescarse o compartir un momento agradable con los amigos entre otras. www.bavaria.com.co